Verkoop en Accountmanagement

|
Essentiële tools voor verkopers
Duur: 5 dagen in 4 maanden

Overzicht

Veel verkopers klagen over de tijdverspillende administratie die ze moeten doen, over het ‘trekken aan dode paarden’, tenders en roulette met onbekende spelers. Dit programma is een must voor verkopers en zal een verschuiving teweeg brengen door de juiste voorbereiding voor de juiste gesprekken met de juiste betrokkenen en verkooppartners. Van korte termijn confrontaties tot duurzame zakenrelaties.

Voordelen

  • Effectieve leadgeneratie – doeltreffend, doelbewust en strategisch
  • Verbeteren van conversieratio - consistent beheersen van alle stappen van het verkoopproces
  • Snellere identificatie en grijpen van kansen en mogelijkheden – bij zowel nieuwe als bestaande klanten
  • Klantbehoeften beter begrijpen –operationele kwesties en waarden
  • Verbeterde waardenperceptie door de belangrijkste betrokkenen – sleutelspelers geïdentificeerd en met impact aangesproken
  • Grotere impact bij persoonlijke ontmoetingen – krachtige voorstellen, business cases en presentaties
  • Vertrouwen houden wanneer belangen groter worden – bescherming van prijs en marges, onderhandelingen, sluiten van de deal
  • Consolideren van partnerships – dankzij een duurzame toegevoegde waarde
  • Klanten tot ambassadeurs maken – voordeel halen uit je meest krachtige bondgenoot

 

Doelgroep

Verkopers en key-accountmanagers

 

Inhoud

Dag 1 Ik, de markt, mijn positionering, mijn doel

  • Het ideale profiel en de criteria voor de uitmuntende accountmanager
  • Basisprincipes van persoonlijke communicatie
  • Aannames en gewoontes ter discussie stellen als basis voor het leren van nieuwe verkoophoudingen
  • De aanbeveling: van elke klant een zo goed mogelijke verkoper maken
  • De vijf basishoudingen voor commercieel onderhandelen
  • De vier typen klantgesprekken: gericht op de relatie, mogelijkheden, kansen en overeenstemming
  • Telefonisch prospecteren: een ritme opbouwen, contact leggen, barrières en aanpassingen

Dag 2 Nieuwe en bestaande klanten, identificeren en beschrijven van een kans

  • Jouw leerervaring: een voordeel voor anderen
  • De kracht van de vraag: formuleren, stellen, motiveren om behoeften te ontwikkelen of waar te nemen
  • Zelfmanagement in moeilijke situaties; omgaan met de emotionele kant van de relatie
  • Horen of luisteren: inzicht in andermans behoeften
  • ‘Het koffertje’: een instrument om de voorbereiding te formaliseren en het resultaat van het verkoopgesprek te optimaliseren
  • De meta-boodschap: de boodschap achter de woorden: hoe te decoderen wat onze klanten niet zeggen
  • Client cases

Dag 3 De klant begrijpen, de kans en behoefte framen, de spelers identificeren

  • Vorderingen rapporteren: komen de behoeften overeen met wat ik kan aanbieden
  • Jouw organisatie helder en samenhangend presenteren
  • Unieke verkoopredenen: de voordelen voor de klant onderstrepen om impact te maken bij het presenteren van onze argumenten
  • De doktershouding: op assertieve wijze adviseren om vertrouwen te verkrijgen
  • Hoe 'NEE' te zeggen: uw positie duidelijk maken en eraan vasthouden
  • Het voorstel presenteren: 14 criteria voor mondelinge communicatie
  • Omgaan met bezwaren. Hoe een bezwaar naar boven te krijgen en effectief te reageren. Hoe in verschillende contexten te plaatsen. Ontwerpen van een persoonlijke verkoopmap

Dag 4 Het klantspecifieke waardevoorstel en aansturen op win-win

  • Vorderingen rapporteren: actieve referenties/netwerkstrategie en belangrijkste kansen
  • Bezwaar tegen de prijs: een belangrijk punt in elke onderhandeling. Hoe kunnen we onze marges het beste beschermen
  • Bezwaar door concurrentie: hoe kunnen we de prospect helpen een objectieve vergelijking te maken die in ons voordeel uitvalt
  • Groepsonderhandeling: wie zijn de beslissers? Wie zijn bondgenoten?
  • Afsluiten: koopsignalen herkennen, opties herpositioneren, omgaan met besluiteloosheid, weten wanneer en hoe de druk op te voeren

Dag 5 Onderhandelen, afsluiten en verdere ontwikkeling van de relatie

  • Vorderingen rapporteren: wat is je bijgebleven van de presentaties van de afgelopen maand, wat heb je toegepast of geleerd, het onderhandelen en de feedback/sparring
  • De klacht: begrip en geruststelling, overeenstemming bereiken. En een kans om tevreden te stellen
  • Het partnership: van verkoper tot belangrijke service leverancier
  • Een account ontwikkelen: drie manieren om meer business te generen en een bloeiend klantenbestand te creëren
  • Netwerken: identificeren, ontwikkelen en verrijken van ons netwerk om bekendheid te genereren
  • De Topverkoper van het Jaar: een individuele en gezamenlijke evaluatie met oog op de toekomst: "wat ik nog te doen heb"
  • Laatste feedback

 

Highlights

Praktijktoepassingen: onze didactische aanpak stimuleert de zelfkennis, bevordert de bewustwording en brengt duurzame gedragsveranderingen tot stand.

De spreiding: tussen iedere trainingsdag zit een periode van 3 tot 5 weken om de persoonlijke verwerking te vergemakkelijken en de praktische toepassing op de werkplek te optimaliseren.

Het delen van ervaringen: bij het begin van de dag deelt elke deelnemer de ervaringen op basis van concrete resultaten (geslaagd en/of mislukt) die hij behaalde. De geslaagde ervaringen en/ of problemen worden dan geanalyseerd en besproken en de lessen die hieruit worden getrokken worden omgezet in een nieuw actieplan. De rest van de dag worden nieuwe modules behandeld volgens dezelfde procedure.

De multimediale aanpak: voor, tijdens en na de training wordt de deelnemer uitgenodigd om zijn of haar kennisverwerving online verder te zetten:
- om feedback van zijn omgeving in te zamelen met behulp van een 361° analyse
- om de fundamentele aspecten van de interpersoonlijke communicatie bij e-learning voor te bereiden, te herzien en/of uit te diepen.

 

Onderzoek

Wie zijn wij? Zijn we dezelfde mensen als gisteren? Hoe verschillend zijn we van de anderen?

Video

See video
Video "het afstemmingsgesprek"

© 2015 Krauthammer International

Privacy statement