Négociation

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parvenir au meilleur accord
Durée : 3 jours sur 3 mois

Aperçu

Ouvert à toute personne qui se trouve en situation de négociation – commerciale, syndicale ou autre –, ce training permet d’optimiser la phase préparatoire, la stratégie d’approche, la créativité, l’utilisation des tactiques, et d’acquérir les attitudes et réactions fondamentales du “bon négociateur” : maîtrise de ses émotions et fexibilité de tous les instants.

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Objectifs

  • Identifier nos références et systèmes personnels de négociation à haut niveau
  • Reconnaître nos émotions dans le cadre de nos contacts avec un environnement exigeant
  • Maîtriser nos comportements et nous sentir à l’aise dans les situations variées de négociations internes ou externes à l’entreprise
  • Accroître notre efficacité et augmenter nos résultats par une préparation optimale
  • Privilégier les relations actives et durables avec tous nos interlocuteurs et ainsi éviter les situations de blocages préjudiciables
  • Prendre du plaisir et savoir utiliser à bon escient les différentes techniques et tactiques de la négociation
     

Participants

  • Directeurs et cadres amenés à conduire des négociations de haut niveau
  • Acheteurs
     

Programme

1er jour : Se préparer à tout

  • Les attitudes-clés de la négociation
  • La matrix : outil de préparation personnalisée
  • La ligne de rupture et son coût
  • Le concept T pour mieux se situer dans toute négociation
  • Exercices pratiques

2e jour : Maîtriser les techniques et tactiques

  • L’échelle comportementale
  • La “troisième oreille”
  • Les 26 tactiques les plus utilisées en négociation
  • La présentation de nos arguments en fonction du “filtre” de l’autre
  • Exercices pratiques

3e jour : Gérer les situations tendues

  • La négociation conflictuelle : les “3 oui” préalables
  • Les différents comportements face à un groupe : rôles, alliés, opposants…
  • La négociation personnalisée : études de cas individuels
  • Exercices pratiques
     

Les plus

  • Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.
  • Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.
  • Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.
  • Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.

La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

  • L’approche « blended » : avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning.

Enquêtes

Qui sommes-nous ? Sommes-nous les mêmes qu’hier ? En quoi sommes-nous différents des autres ? Les questions autour de l’identité d’une organisation deviennent très présentes en cas de difficultés.

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Video "Un entretien de recadrage"

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