Vente

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les fondamentaux pour construire des partenariats commerciaux durables
Durée : 5 jours sur 4 mois

Aperçu

Fruit des meilleures pratiques comportementales, commerciales et pédagogiques, le training Vente stimule une meilleure connaissance de soi et équipe les participants des compétences fondamentales à maîtriser pour construire des partenariats commerciaux réussis et durables. A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

Du 20 mars au 20 juin 2017, pour toute commande groupée de 2 programmes inter-entreprises, le deuxième training bénéficie d'une remise de 50%.

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Objectifs

  • Génération de leads (clients potentiels) plus efficace - délibérée et stratégique
  • Amélioration du taux de réussite - maîtrise de toutes les étapes du processus de vente
  • Identification plus rapide des opportunités - avec des clients et des prospects
  • Compréhension renforcée des besoins des clients - y compris de leurs problématiques opérationnelles et de leurs leviers de valeur
  • Meilleure perception de la valeur par les parties prenantes - identification et traitement efficace des acteurs clés identifiés
  • Meilleur impact en face-à-face - propositions, études de cas et présentations commerciales
  • Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu - négociation et conclusion de contrats, protection des prix et des marges
  • Consolidation des partenariats - grâce à une valeur ajoutée distincte et durable
  • Tranformation du client en ambassadeur - tirer profit de votre allié le plus puissant

Participants

  • Vendeurs
  • Responsables comptes-clés

Programme

1ère journée : moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance.
  • Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle.
  • La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques.
  • La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale.
  • Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord.
  • La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées.

2ème journée : clients nouveaux et existants, identification et qualification des opportunités

  • Retours d’expérience.
  • La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins.
  • La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
  • Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
  • La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien.
  • Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients.
  • Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients.

3ème journée : comprendre les besoins du client, cadrer l’opportunité et le besoin, identifier les acteurs

  • Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir.
  • Présenter sa société avec clarté et concision.
  • Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments.
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
  • Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir.
  • La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale.
  • Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel.

4ème journée : présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

  • Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés.
  • L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
  • La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5ème journée : négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

  • Retours d’expérience : négociation.
  • La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
  • Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
  • Feedback final.

Les plus

  • Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.
  • Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.
  • Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.
  • Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action. La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.
  • L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne : pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°; pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning.

 

Enquêtes

Qui sommes-nous ? Sommes-nous les mêmes qu’hier ? En quoi sommes-nous différents des autres ? Les questions autour de l’identité d’une organisation deviennent très présentes en cas de difficultés.

Video

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Video "Un entretien de recadrage"

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