Vente les clés de l’excellence commerciale - 5x1 jour

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De la prospection à la conclusion en passant par la défense de ses marges, la panoplie complète du commercial terrain. Chaque étape de l’acte de vente fait l’objet d’un entraînement spécifque en fonction de l’environnement professionnel de chacun des participants.

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Objectifs :

• Maîtriser toutes les étapes du processus de vente
• Faire de chaque Client une Référence Active
• Prospecter avec efficacité et succès
• Conquérir de nouveaux marchés
• Savoir faire face aux situations difficile
• Gagner en assurance et en efficacit
• Défendre son prix, ses marges, ses bénéfice
• Savoir conclure
• Développer un partenariat durable

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Participants :

• Commerciaux produits et/ou de services
• Chefs de secteur
• Ingénieurs commerciaux

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1er jour : Ouvrir les portes

• Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
• Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle
• La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques
• La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
• Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
• Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord
• La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées

2e jour : Comprendre le client

• La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins
• La maîtrise de soi en situation difficile, la gestionémotionnelle de la relation- Entendre ou écouter… que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
• La “petite valise”, un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
• Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients
• Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients

3e jour : Défendre sa solution

• Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une pésentation plus impactante de nos arguments
• L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance
• Savoir dire NON : affrmer clairement une position et s’y tenir
• La présentation de notre proposition final : les 14 critères de la communication orale
• Le traitement des objections : comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficace ?
• Comment les adapter à chaque contexte ? Élaboration d’un livret de vente personnel

4e jour : Signer le contrat

• L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
• L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
• La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
• La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la “haute pression”

5e jour : Développer le partenariat

• La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
• Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
• Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les afaires
• Le networking : identifie, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
• Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : “ce qu’il me reste à faire…”

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- Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.

- Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.

- Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.

- Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.
La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

- L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne :
- pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°
- pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning