Vente stratégique et compte-clé développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes - 4x1 jour

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La vente de solutions globales et souvent complexes exige des responsables grands comptes de savoir distinguer les rôles et positionnements des différents acteurs du processus de décision. Il s’agit alors pour eux d’agir en conséquence, en utilisant les attitudes et stratégies d’approche les plus appropriées.

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Objectifs :

• Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
• Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
• Établir et développer une relation à haut niveau
• Identifer les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
• Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
• Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problème
• Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs

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Participants :

• Responsables « grands comptes » ou « comptes-clés »
• Responsables des ventes
• Ingénieurs commerciaux
• Commerciaux vendant des solutions complexes s’apparentant à des projets

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1er jour : Comprendre l’environnement d’un client – Identifer son problème

• Perception personnelle et réalité client compte-clé : craintes, obstacles et tremplins
• Les essentiels de la communication inter-personnelle liés à la démarche commerciale
• Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
• La Référence Active : l’objectif fnal de toute stratégie de développement d’un compte-clé
• Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel “constat de douleur”

2e jour : Clarifer la position de chacun – Établir une proposition de valeur

• Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
• Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’infuence, processus de décision et interactions
• Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
• La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus “vraie”
• La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation

3e jour : Démontrer sa différence – Engager les décideurs

• La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
• Le traitement des objections spécifques lors de présentations plénières, débats contradictoires
• La négociation face à un “comité d’achat” : les comportements appropriés
• La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
• La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection

4e jour : Maximiser les chances d’une conclusion positive – Développer partenariat et réseau

• Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
• Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
• Agir effcacement sur sa hiérarchie : infuencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client- Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
• L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fabilité de ses ventes et de la satisfaction client

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- Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.

- Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.

- Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.

- Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.
La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

- L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne :
- pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°
- pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning