Management commercial optimiser la performance commerciale - 7x1 jour

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Le manager commercial est souvent exposé à des exigences paradoxales : avoir des objectifs ambitieux avec des ressources toujours plus serrées, exiger des résultats et fdéliser ses vendeurs, promouvoir une culture de l’excellence et développer un esprit d’équipe, saisir les opportunités d’affaires et respecter les procédures, exploiter les marchés actuels et anticiper les évolutions… Ce programme, par une succession de mises en situation et une vraie prise de recul par rapport à ces enjeux, accompagne le manager dans ses différentes responsabilités et lui permet d’acquérir les conditions de réussite de ses équipes.

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Objectifs :

• Mobiliser, motiver et animer sa force de vente pour atteindre ses objectifs
• Créer les conditions optimales du succès de chacun de ses vendeurs
• Contribuer au développement des talents de son équipe
• Savoir analyser le processus de vente et l’améliorer par un coaching pertinent
• Développer la meilleure synergie d’équipe
• Mieux associer les acteurs internes aux efforts de la Force de Vente
• Identifier ses priorités et mieux équiliber ses activités entre le court terme et le long terme
• Saisir les opportunités d’affaires et les vendre à sa hiérarchie : être intrapreneur

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Participants :

• Directeurs commerciaux
• Directeurs des ventes
• Directeurs du développement
• Directeurs régions
• Directeurs export
• Directeurs marketing

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1er jour : Renforcer son exemplarité

• Les 3 piliers de la performance commerciale : comment les rendre cohérents et adaptés à chacun ?
• Manager son équipe : techniques ou attitude ?
• La remise en question personnelle comme condition du succès
• Les leviers de la motivation
• L’exemplarité du manager commercial
• Savoir communiquer sa passion

2e jour : Développer les talents de son équipe de vente

• La fixation des objectifs en cohéence avec la stratégie de l’entreprise et les talents des collaborateurs
• Le style de leadership commercial et la maturité de l’équipe
• Gérer la démotivation
• La félicitation : démarche de considération et de motivation
• Conduire des entretiens motivants, personnalisés, positifs et exigeants

3e jour : Piloter la performance commerciale

• Analyser et optimiser le processus de vente : remplacer le pilotage des résultats par le pilotage des moyens
• Développer ses capacités d’observation pour élaborer un feedback pertinent et efficace
• Organiser les visites en duo et savoir faire du debriefing une source de motivation et de progrès
• Savoir affirmer une position, la faie comprendre et s’y tenir
• L’équilibre en management directif et management participatif
• Savoir reconnaître ses erreurs : gage de crédibilité

4e jour : Créer un engagement commun

• Les réunions commerciales : information, séance de travail, “business review”, convention des Ventes… Comment les rendre motivantes et enrichissantes ?
• Les situations “sensibles” : objectifs, rémunération, négociations budgétaires, collaboration interne
• Obtenir les moyens du succès de ses collaborateurs
• Gérer ses priorités : Urgent et Important
• Améliorer la communication interne et externe. Cas pratique : les e-mails

5e jour : Piloter et être acteur du changement

• Le manager commercial comme “Change agent”
• Les réactions face au changement
• Construire un plan de conduite du changement pour qu’il se réalise rapidement et efficacemen
• Annoncer efficacement un changemen : savoir dire NON avec efficacit
• Savoir conduire un entretien de recadrage : aider à changer un comportement

6e jour : Stimuler la synergie d'équipe

• L’importance de la vente en équipe aujourd’hui
• Arbitrer entre “compétition” et “coopération”
• Les 3 pierres angulaires de l’esprit d’équipe
• Les obstacles au travail en équipe dans le domaine commercial : comment les traiter ?
• La gestion des conflits, savoir arbiter

7e jour : Solutionner, convaincre, satisfaire

• Le manager commercial comme Intrapreneur de la réussite
• Les 3 étapes d’un projet interne et novateur réussi
• Savoir présenter et vendre sa solution face aux décideurs
• Les clés de la gestion des grands comptes et de la vente stratégique
• Les clés de la négociation
• La réclamation interne ou externe : traiter, négocier, s’engager et… satisfaire !

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- Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.

- Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.

- Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.

- Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.
La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

- L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne :
- pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°
- pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning